Выстраивание воронки продаж для CRM-системы «Мой Класс» кажется достаточно сложной и многозадачной работой, однако практика показывает, что результаты часто не оправдывают вложенные усилия. Многочисленные гипотезы, креативные подходы и тестирование в конечном итоге привели к некоторым улучшениям, но те изменения, которые были внедрены, не могут стать поводом для значимого успеха. Давайте разберемся, почему.

Воронка продаж, на которую можно только посмотреть Основная задача, поставленная перед командой, заключалась в том, чтобы выстроить эффективную воронку продаж для системы, которая работает в сегменте B2B, где целевая аудитория (ЦА) достаточно специфична и, мягко говоря, не слишком охотно покупает с первого касания. Известно, что потенциальные клиенты в этом сегменте выгорают быстро, и их нужно постоянно «подогревать» через множество касаний. Но кто сказал, что воронка продаж должна быть такой запутанной и многослойной?

На практике оказалось, что системный подход, который заключался в улучшении и корректировке воронки, привел не столько к революционному результату, сколько к тому, что были выявлены недостатки в самих механизмах взаимодействия с потенциальными клиентами. Ведь часто мы видим лишь ту сторону процесса, которая уже реализована, но не задумываемся о том, как потребности клиентов могут быть значительно более разнообразными, чем представлено в стандартной воронке продаж.

Креативы, которые не вдохновляют Одним из ключевых моментов в процессе корректировки воронки продаж было создание и тестирование множества креативных подходов. Однако очевидно, что здесь также был допущен ряд ошибок. Впервые столкнувшись с такой уникальной ЦА, специалисты решили, что гипер-креативный подход и множество новаторских идей смогут взорвать рынок. Но на деле всё оказалось не так просто.

Приведенные лиды это не всегда залог успеха. Снизив стоимость лида на 39%, команда, возможно, и достигла некоторых целей в краткосрочной перспективе, но, очевидно, что качество лида также пострадало. Больше дешевых лидов это не всегда хорошо, особенно если они не превращаются в реальные продажи. Вопрос о долгосрочной лояльности клиентов, которые были привлечены через такие креативы, остается открытым.

Снижение стоимости лида: Пустой результат? В заявленной статье говорится о снижении стоимости лида на 39%. И это, безусловно, выглядит как успех. Однако, когда речь идет о В2В сегменте, важно понимать, что низкая стоимость лида это лишь половина успеха. Множество лидов, привлеченных по низкой цене, может не иметь достаточной ценности, чтобы привести к долгосрочным контрактам и партнерствам. К тому же стоимость лида не всегда напрямую коррелирует с его качеством.

Подобные цифры, как снижение на 39%, кажутся красивыми на бумаге, но на деле они могут скрывать более глубокие проблемы, такие как низкий уровень конверсии и снижение интереса со стороны серьезных и платежеспособных клиентов.

Парадокс гипотез Когда команда тестирует новые гипотезы, они часто упускают главный момент гипотезы должны быть выстроены на реальных потребностях и запросах целевой аудитории. В случае с «Мой Класс» были использованы гипотезы, которые изначально не предполагали должного внимания к качеству сегментации и исследованиям потребностей ЦА. Вместо того чтобы углубиться в анализ клиентов, команда сосредоточилась на тестировании подходов, которые не всегда были востребованы рынком.

Да, гипотезы помогли снизить стоимость лида, но возник вопрос: как долго эта стратегия сможет работать без серьезных изменений в подходах к работе с клиентами?

Проблемы с эффективностью воронки Что на самом деле вызвало проблему, так это отсутствие должной гибкости и динамичности самой воронки продаж. Текущая модель не учитывает быстро меняющиеся потребности B2B клиентов, и это становится очевидным, как только вы начинаете анализировать полученные результаты. Снижение стоимости лида это лишь временный успех, если не удается вовремя реагировать на изменения в предпочтениях и потребностях вашей ЦА. Именно отсутствие должной динамики в процессах, на наш взгляд, и привело к тому, что усилия по выстраиванию воронки продаж не дали тех результатов, на которые рассчитывали создатели CRM-системы.

Заключение Подход к выстраиванию воронки продаж для CRM-системы «Мой Класс» кажется на первый взгляд достаточно успешным. Тем не менее, на деле результаты показывают, что сужение фокуса только на снижении стоимости лида и увеличении числа гипотез не приносит долгосрочного успеха. Снижение стоимости лида может быть пустым результатом, если они не превращаются в реальные сделки. Важно понять, что качество воронки продаж гораздо важнее, чем просто механическое увеличение объема лидов.